7月 02

在MyEclipse中调试 solr

1. 首先下载solr源码最新版本

2. 搜索ant安装,在本地安装ant

3. 执行:

ant ivy-bootstrap

ant eclipse

这样就会出现elipse工程 .project 文件,导入到MyEclipse中

4. 安装 run-jetty-run插件

5. 设定 jetty webapp的 run configuration 参数

port: 9983 (用来调试)

Context: /solr (这个与StartSolrJetty类中的设定一致

WebApp dir:/solr/webapp/web (注意,这个要添加一个 /solr,相比于StartSolrJetty中的设定

 

最后,VM arguments要添加一条 -Dsolr.solr.home=/eclipse-build/main/solr 就是solrhome

这个是找了半天从编译后的版本找到的,这个home也可以直接设定为其他真实数据的目录,这样就直接在真实数据上调试。

 

参考文章:http://www.656463.com/article/EzmaYv.htm

但是这篇写的太复杂了,只要完成几步就行,不用配置那些繁琐的过程

————————— 关于如何编译发布 —————————

1. 在源代码根目录运行 ant compile

2. 进入到根目录下的 /solr,运行 ant dist

3. 把原来的solr.war 解压缩,jar -xvf solr.war

4. 用生成的dist中的替换 solr-core 替换 /WEB-INF/lib下面的那个文件,重新压缩 solr.war,

jar   -cvf   ../solr.war   */

4月 03

Solr 问题记录

 1.加载 HttpSolrServer 出现log错误,主要是maven里面没有添加log项,加入如下解决问题

    <dependency>
        <groupId>org.slf4j</groupId>
        <artifactId>slf4j-simple</artifactId>
        <version>1.7.7</version>
    </dependency>
    
    <dependency>
        <groupId>commons-logging</groupId>
        <artifactId>commons-logging</artifactId>
        <version>1.2</version>
    </dependency>

 

2.加载中文分词

首先 SOLR_HOME/lib 下面可以放需要让solr服务器加载的包,但是由于配置里面没有指定,默认是不会去加载lib的。需要在solrconfig.xml上加一句,<lib dir="E:/XXX/server/lib" regex=".*\.jar" />

这样solr就会去加载lib下面的jar文件。

    <fieldType name="text_chinese" class="solr.TextField" positionIncrementGap="100" autoGeneratePhraseQueries="true">
      <analyzer>
                <tokenizer class="solr.SmartChineseSentenceTokenizerFactory"/>
                <filter class="solr.SmartChineseWordTokenFilterFactory"/>
      </analyzer>
    </fieldType>

SmartChineseSentenceTokenizerFactory 在 solr-analysis-extras-5.0.0.jar 里面,所有要把包 solr-analysis-extras-5.0.0.jar 拷贝到 lib 目录中

这个问题比较繁琐,现在的解决方式是:

1. 把 configsets 里面的 basic_configs 拷贝到要建立的 core 目录下面

2. 去网页界面里新建 core

3. 修改 solrconfig.xml 中的lib,以及 schema

4. 把下面的jar拷贝到 lib 里面,lucene-analyzers-smartcn-5.0.0.jar,solr-analysis-extras-5.0.0.jar,solr-analytics-5.0.0.jar,solr-core-5.0.0.jar

10月 04

【转】人民币阴影下的香港

听起来好像视野不错?

—————————————————————————

港人争取自由的努力仍然在继续,内地对此事的讨论一如既往的严重对立,即便这种讨论仅仅局限于少数精英群体之内情况下,亦是如此。支持者的观点,鲜明而简单,港人的诉求是TG政府早已许诺的,TG毁约在先,而武力镇压在后,实属无信无义。而反对方的观点则芜杂而粗糙,刨去无意义的民粹喧嚣和无根据的阴谋论之后,其观点主要集中于经济层面,即认为香港经济地位被内地赶超后,整个港人底层民众普遍存在一种失落和傲慢纠结在一起的怨念情节,他们试图将占中描绘为非理性的乌合之众,是大潮流大趋势下的无意义挣扎。

这两种观点,似乎都切中了某些要害,然而最后实际上都沦为无意义的口水。原因在于,这两者都局限于内地传统的讨论方式,对手的动机立场化,行为脸谱化。比如说,支持者的观点的核心,即是中央政府无信无义。对于名声一直很差的中国政府来说,这的确是一个大小正好合适的帽子。然而,我们细究一下,为何中央政府会至信义于不顾?2010年中联办尚能高姿态地与民主党“破冰会面",并且双方达成最终的妥协。而现在却出尔反尔,至信义于不顾?2010年负责港澳事务的,中央港澳工作协调小组组长便是现在的国家主席习进平,同一个最高决策者,前后矛盾的原因何在?我们固然可以说,土匪本无信义,但是却无助于我们去理解,对手的行为动机,决策习惯。你连对手想什麽都不知道,还谈何去战胜他?

反对者的论点的核心在于构筑了一个宏大的背景,在这个背景之下占中不在是一个孤立的政治事件。这恰恰是支持者的弱点,在这样一种宏大叙事下,支持者任何拘泥于信义的言辞,都显得幼稚而可笑。但是实际上,反对者虽然开辟了这样一个宏大叙事的路径,然而并没有使用好这个工具。他们把香港中下层市民,当作是宏大舞台上的唯一演员。在他们的叙事中,我们无法看到,同样的背景之下,中央政府、港府当局,港人精英阶层在想什麽,做什麽。当反对者在刻意模糊化这些事实的之后,他们的观点也狭隘而刻薄。

 

正如,反对者所强调的那样,这场占中抗争乃至整个政改的进程,的确与香港自身的经济、政治定位的变换有关。香港自60年代起便以实业起家积累了李嘉诚这样第一批原始资本,随着1978年改革开放整个事业向内地迁移之后,香港便利用自己特有的法律经济的制度沉淀,充当起了内地与发达国家之间的制度润滑剂。在改革开放的前20年中,中国内地利用这个润滑剂,完成了与发达国家之间的,贸易,资金往来。由于中国本身与国际主流经济、政治制度严重不兼容,中国为了挤入世界分工的行列,不得不依赖于香港的存在,另一方面他又无能力去管理这样一个地区,看看李克强推行的上海自贸区的艰难程度便可见一斑。因此香港便形成了所谓"港人治港"的特殊政治制度,即以中央政府委托香港精英阶层作为代理人行使行政权力。

随着2001年,中国签署WTO加入世界分工后,香港贸易润滑剂的角色越来越弱。而另外一方面,随着中国成为世界工厂,与世界各地的贸易往来急剧膨胀,人民币在世界各个金融枢纽快速沉淀,人民币国际化的需求越来越高。香港作为文化和距离上离中国内地最近的金融中心,当之无愧的变成了人民币国际化的桥头堡,但是另外一方面近年来香港依然金融资本独腿走路的迹象也越来越明显。作为后发的新兴国家,中国的人民币国际化进程,依然遵循着邓小平的猫摸论的实用主义惯例,不断调整自己的策略。总体来说,中国的人民币国际化进程,到目前为止总共进行两个两个方向的尝试。

自2010年人民币国际化开始起步到2012年的2年间,人民币国际化的策略是 依赖自己的世界工厂的贸易优势进入发达市场,然后依靠与之缔结众多的双边货币互换,促成人民币的结算货币地位,最后以发行点心债为离岸货币提供投资品形成完整的闭环。这个策略的优点在于可以旧瓶装新酒,中国本身就是第一贸易大国,从结算货币出发当然是省时省力的做法。然而这一策略也有两个致命的缺陷,第一,它依赖于国际贸易环境的持续稳定,第二,由于结算货币的功能重在结算,需要货币保持足够的流动性,货币持有者短期收益重视程度远胜于长端收益,因此结算货币很容易成为套利货币。

2013年之后,中国的国内外的环境,在这个两个弱点上同时快速恶化。首先,美国在着力推进亚太的TPP和TIPP,这使得WTO框架下的多边贸易体制不在稳固。中国通过贸易进入发达市场的难度越来越高。其次,由于国内经济结构调整的需要,中国自2011至今维持了长达4年的,财政货币双紧缩政策。这使得国内和国外之间出现巨大的利差,这极大推动了人民币的套利活动。由于离岸人民币可以进入国内进行巨额套利,所以离岸发行的点心债券不可能有巨大的空间。2011年中国央行信誓旦旦的宣布在2年之内要把离岸点心债做到3万亿以上的规模,然而时隔3年之后这个数字仍然徘徊在5000亿左右。

在这两个致命弱点双恶化的情况,中国不得不从2013年起开始,修正人民币国际化的策略,即放弃结算货币,而直接过渡到计价货币。即通过,向新兴和发展中市场,如印度,泰国,匈牙利,进行高额的对外投资。以大规模投资合同,换取被投资国进口商品的货币计价权,我给你钱修高铁,你问我买火车,就要用人民币计价,这就是中国版的"马歇尔计划"。计价货币与结算货币的不同之处在于,FDI和对外投资,都是长期项目,从期限匹配的角度来看。货币持有者将更关心货币的长端收益。也就是说,中国需要对外提供,足够深度和广度的证券市场。这一过程和过去20年美国用美元投资中国,中国需要用美元去购买美国国债的过程一模一样。有所不同的是,中国仍然是一个发展中市场,对风险性的资本的需求远比无风险资本来的高,同时也更顾忌无风险资本的高流动性对本国经济的冲击。因此中国开放的不是国债市场,而是股票市场,也就是现在的沪港通。

 香港政改的种种反复、冲突,无一不是内地的这种政策的剧烈变化对香港自身特殊的政经组合所造成的冲击。由于,香港是采用"港人治港"的代理人制度,因此内地政府和香港基层市民基本上是一个双盲的状态,他们通过垄断香港行政部门的港人精英集团(即所谓的地产金融党)进行沟通和润滑。在这种体制下地产金融党,显然对两者都保持着某种程度的信息优势,成为了一种事实上的双代理制度。香港基层的,经济,政治诉求,会成为地产金融党与中央政府谈判的筹码,而中央政府自身对权力的垄断贪欲,也会被地产金融党用来要挟香港的基层市民。在这种制度下,变着法的倒腾手里的牌、利用各种东西跟中央交换利益,显然是地产金融党的首选。而他们手中,香港政改应该是分量最大的一把牌。中央的钳制政策,只要他们不点头,中央硬推,弄到地产金融党都撂挑子不干了,就是满盘皆输。

 我们可以看到,在2013年之前的,结算货币规划下,由于贸易的多边性,中国需要一个多边的结算网络。在这个结算网络中,香港的定位仅仅是全世界数个清算中心的一个。这基本上是准备将鸡蛋分散在数个篮子里的安排,离岸中心的肥肉,香港,新加坡,伦敦,巴黎,雨露均沾。在这个框架下面,香港的定位就是蹲在家门口的一个代理管账先生,你怎么弄不管我的事情,定期给我管账就好,要是闹事我可以时时刻刻找人替换。中央政府想要钳制香港,也是要考虑各种反弹的成本,对外的声誉成本。如果能够给香港一定程度的自由赚点名声,卸掉一点管理担子,同时又有可替代的货币中心做对冲以防止港人越轨,那么这是最好的选择。所有人的都Happy, 中央有一个靠得住的离岸中心,对外的名声也好听,基层市民有一定程度的自由,唯一受损的就是金融地产党。中央对香港三心二意的情况下,金融地产党拿手上最大的牌去换更多的政策倾斜并不划算。

而在2013年开始的计价货币的规划下,则完全不同。由于一个国家完全不可能把一本国资本市场的离岸中心交托给其他主权体系,因此中国必须保证对这个离岸中心有足够的控制力。在地点的选择上,前海,上海,香港,都是可选方案,前海,上海,控制力的确足够,但是经济法律上的软建设还离得很远,要让他们能够看到香港的背影也还需要数年的努力。香港在软硬件上是所有方案中最成熟的,唯一欠缺的就是控制力。在没有其他变故之前,中央政府的首选当然是香港,但是前提条件是,香港必须从原来蹲在门外的管账先生,变成门内的一份子。而对于金融地产党来说,不要看沪港通总额度只有每月3000亿,但是这个额度是独享的。一旦资本项目的管道打开,就是不可逆的过程,也就是说计价货币下香港将单独垄断数万亿离岸人民币的专营权。这个诱惑力绝对不是结算货币下的区域清算中心所可以比拟的。

 2013年之后,整个香港的政改随着国内的政策而旋转。如果我们,稍微整理一下时间线,就会发现中央对香港的政治改革定性几乎是和人民币国际化的方案转轨同步进行的。2013年年底至2014年一季度,央行和外管局联手打击外汇套利,2014年一季度,中国对香港的出口骤降33%。这是结算货币方案的结束,同时也是计价货币方案的开始。3月16日,人大委员长,张德江对香港政改发表谈话,这是今年一系列政治矛盾的起始点。20天后,李克强在博鳌,在毫无征兆地宣布沪港通正式开始筹备。在这一系列眼花缭乱的经济动作背后,是一桩桩龌龊的政治交易。

马克思说:如果有300%的利润,可以践踏人间一切法律。香港的地产党,也就是这么干的。利益只要足够大,他们就愿意用已经写入法律的港人政治前途去交换。整个政改,实际上就是中央政府和地产金融党,合伙卖了底层港人。 网络上反对占中的人士说什麽香港人不顾经济,只有民主狂热,实际上是非常可笑的。这些所谓的经济的大头,不过是地产金融党囊中之物,跟现在上街的这批人有什麽关系?这些高帅富的经济话题本来就跟他们不相干,地产金融党吃肉,他们来扛成本,换谁谁都不会干。香港人当然要"揭伞而起",占领中环。而对于千里之外的中央政府来说呢?他们才不会去背开枪流血的黑锅,他们拿到的东西不过是用经济利益换来的,没有任何义务替金融地产党擦屁股。对于金融地产党来说,要吃肉,先得自己把脸上的屎洗干净。没人承担开枪的成本,就得把自己吞的独食吐一点出来分给下面的基层,至于那个昙花一现的民主前途,恐怕是一去不复返了。

10月 01

成功来源于克服本性

好久没写博客,今天跟人讨论问题,想到了一个很好的点。

恐惧、贪婪、鄙视、骄傲……皆为人之本性,很少有人生来没有这些本性,但是又有多少人能克服这些本性?

从证券市场小例子说起~ 有个说法,当股票跌的时候买入永远比涨的时候买入挣钱,为什么。假设你有100元,股票每股1元。当股票跌到0.5元,你买入200股,这个股票涨到10元,你赚20倍,100元变成2000元。但是如果这个股票从1元涨到2元,你只能买入50股,再涨到10元,你只赚5倍,100元变成500元。高下立见。所以从这个角度看右侧交易不如左侧交易。(友情提示,举个例子而已,不要太认真,还有句话叫认真你就输啦~)

但是这个过程却是反本性的,因为你5毛买入之后很有可能继续跌,你能否克服恐惧的本性承受浮亏继续买入?当股票从5毛涨到1元,已经翻倍,能否耐住寂寞拿到10元?当股票涨到10元,能否克服贪婪卖掉,拒绝涨到100元云云的诱惑?抛开这后面的股价判断方法不说,即使一个人能把这个过程看的准确,但最后他的本性是否仍旧导致他错误的操作~这个过程说来容易,其实很难。应该去亲身体会一下~~

还有一个例子,某天领导把你叫去,毫无理由臭骂一通,到最后竟然还甩你一巴掌……人的本性这时候就是无边的愤怒!但如果这时候我也上去还给领导一巴掌,我想恐怕这样的人是没法成功的。

这时候……

思考一:君子报仇十年不晚,我记得你这一天,我将更加努力,等我发达了你来求我,有你好看。或者哪天你把柄落我手里我整死你。现在就先装作忍着。

思考二:其实上面的这个是忍得一时,但是仍被愤怒冲昏了头脑。明辨是非之人应该冷静分析,通过领导平常的举止判断领导本次到底是个什么情况。如果平常领导就是个莽人,那没话可说,又是另一番策略。但是如果领导平常就不轻易生气呢?那么很有可能:1.他在故意试你。2.他有可能真有什么不顺心的事情,说不定他自己遇到了人生很大的挫折。假如这个领导平时很有能力,我们只能做到宽容。被领导甩一巴掌,仍能冷静,此乃将帅之才!终有一天,你成为领导的领导,到时候你仍以宽容待人,不用怕“领导”会忘记当初甩你那一巴掌,他永远记得!如果这个“领导”很有能力,那这样得来的下属恐怕不会轻易背叛。

但是这真的说起来太简单了,这个道理恐怕谁都明白,真正做起来呢?

陷入了深思……

8月 25

github使用记录

屌丝了,没用过github,记录怎么用。

用egit创建repository注意:

1.github首先有一个本地库,commit是到本地的,这个跟svn不一样。push/pull才是跟服务器交换数据。所以用egit新建的时候,是首先在本地创建reposity。设工程名为A,把代码拷到 /A/A/下面,.git就放在 /A/ 下面,这样两层方便管理。

2.首先commit一次,创建好本地库。然后使用 Push Branch… 创建一个master分支,提交到服务器。否则服务器没有初始分支,本地也没有配置stream,什么都不能用。

3.如果Push to Upstream 不能用,需要打开project_name/.git/config

原内容为

[core]
    symlinks = false
    repositoryformatversion = 0
    filemode = false
    logallrefupdates = true

添加:

[remote “origin”]
url = https://github.com/XXX/XXX.git
fetch = +refs/heads/*:refs/remotes/origin/*

[branch “master”]
remote = origin
merge = refs/heads/master

6月 02

【转】【高级贴】笑迎大萧条:我把中国房市看穿了,写了1万字文章

12年写的,现在看来写得真是不错,但是以后会咋样呢?谁也不知道咯。

随便看看吧,也不可全信。

原文:http://blog.sina.com.cn/s/blog_4e141eed0102e431.html

============================== 神奇的分割线 转载开始 ==============================

我读过20公斤的投机书都不止,都是砖家不讲的,都是你能看懂的。看穿这个局需要极高的投机悟性,一般人十年后能明白就不错了。我的文章在凯迪1万人阅览,人们都夸我,以为国家政策是我制定的呢!
 
四万亿让房价从1万到3万,限购令让3万基本凝固,国家意图当然是尽力延长3万的时间啦!
 
解释自由落体:任何做多的投机活动都以进入市场的增量资金衰竭为终结,置换筹码需要拿更多的钱来买,没增量了,就完蛋了。
 
解释“想变现没门”:日本311大地震后,愚昧国人抢盐,你要多少,国家给你多少,不怕你买,就怕你买不起那么多货。想退货变成钞票,没门!
 
限购之前:三教九流,煤老板、温州炒、贪官、干部子弟,总之是富p民,随便买,买几百套,国家不管,作用是把3千元的房价推升至3万元。注意2008年四万亿信贷投放之后,一股新力量加入了进来,就是中低收入上班族,形成了全民抢、炒、买房高潮。四万亿是恶毒的,放水四万亿,目的是回收民间纸币。民财揽尽,十年大萧条。炒(买)房大潮是在四万亿之后形成的2009-2010年,而不是四万亿之前。是四万亿之后,没有人相信房价会跌,而不是四万亿之前。务必注意这个全民一致的心理。限购之前,国家提供充足的弹药,也就是一二手房都提供贷款,实际真的是鼓励,但鼓励不意味限购之前参与的人能发财变现出局。限购之前,有人买北京的,有人买河南的,有人买燕郊的,想买哪里都可以,国家不管。任其发展下去结果是什么?就是2010年春季通州房价超过市区,类似于股票里的背离现象,1997年牛市后期四川长虹涨,别的都不涨;2007年牛市后期中国字头大盘股涨,别的都不涨。再不控制,就是典型的金融泡沫崩盘,即自由落体,2008年预演过一次。穷P民当然乐于见到自由落体了,恰恰这个时候,北京市417限购。名为限购,实则是收缩成交量+抑制二手房抛售,便于维持价格。是抓阄选定限购城市吗?否!是邓小平在香港边界画一个红圈圈,就限购了吗?否!而是哪里上了天花板,哪里就限购;哪里不限购,哪里就会自由落体,哈哈!2009-2010年这两年是全民买(抢)房的高潮,甭管投资还是居住,绝户网,网眼大小是几十万元的首付,能掏钱的全掏钱了,能网住的全网住了。站在历史跨度20年的角度,2009-2010年是财富转移最high最亢奋最快速的阶段。

 

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5月 08

【原创】记袁信成总裁讲座

自从听说匈奴使节回答曹操的间谍:“魏王雅望非常,然床头捉刀人,此乃英雄也。”偶就一直对真英雄异常神往,期望哪一天我也能成为真英雄~

偶然的机会,极其幸运的听到了袁总的讲座,终于得见一位真英雄,才真的有切身体悟“听君一席话,胜读十年书”这句以前从来都当做笑料的话。袁总无论在学识、见识、思维高度和人品方面,都堪称真英雄。难怪主持人说包政老师扶了那么多企业,真正二十多年下来的朋友只有袁总。世间讲座十有八九不离吹牛、显摆、做广告、提升个人影响力之嫌,十次里面能有这样一次分享干活的,必须要全程录音,再常常回味。

蓝色的部分不是原话。

————————- 伟大的分割线 ​————————-

一个企业存在的价值,我们存在的唯一的理由,就是要创造更多的客户。而不是更多的利润,这是企业要做的选择。在战略上你要作选择,到底是要更多客户,还是在短期,你要更多利润?如果你要更多利润,那么在当时的竞争条件下,你就要面对下一步你能不能生存。利润是企业生存的必要条件,但不是充分必要条件。在我接触的几百家企业中,许多企业家用功利的、短视的方式经营企业(别人上市,我也要上市)。2003年我在北大演讲,问人为什么要创造企业,绝大部分人说要赚钱。但是不能把原因和结果混为一谈,赚钱只是企业经营好的一个结果,并不是目的。企业最重要的是要持续生存在历史进程中。

……其他话

(第一章ppt上有三条理念:1.为顾客创造价值;2.为员工创造机会;3.为社会创造效益。这三条从后面的讲座中可以看出,袁总不是随便说说的,真的是贯彻执行。这就是假大空和真干的不同。)你必须把这些理念持续的贯穿到整个队伍的制度,员工的行为法则当中去,否则只有空洞的理念很难体现。你去看有些公司,员工毕恭毕敬,在领导面前什么事都不敢讲,你就不要相信他真正在为员工创造机会。

市场的战略定位:第一个问题就是逆向操作,从客户端建立营销服务的渠道,进行有计划的市场推广。91年,我们只有245万,我们当初想借60万,跑九趟广发银行,借不到钱。我是哪一个事情从得出这个战略的?是从一次我去广州黄埔港接XX音响的货时候,两个货柜,800多万的音响像垃圾一样倒出来的时候,那时候我就下决心不能跟有任何批发资金的人打交道。(说了一下当时的艰苦环境,总经理亲自摆地摊)……就是有了这次接货的教训,我们下决心今后所有客户,只能是零售商,而且所有客户必须现金交易,必须现金交易!(这里袁总强调了一下,并且至此以后真的一直贯彻这个原则,后面有例子)。我宁肯慢一点,但是我可以走到很稳。没有现金流就要破产。92年我跟李东生在去哈尔滨的飞机上,确立了为顾客创造价值和为员工创造机会这两条理念。在当时一百五十多个彩电品牌的制造厂中间,我们是唯一家直接与零售商建立长期合作的供应关系。以为我们当时讲,确实要与众不同。什么叫与众不同,就是你在某一个方面要做到别人没法和你相比。如果你做的东西,在当时看来你自己觉得是与众不同,但是别人很快就能跟你做的一模一样,其实你就不是独特的。你必须要做到别人没法跟你相比,在某一项对你来说很关键的地方。

6年前北大一个博士问我怎么看苏宁,我说苏宁在10年之内他的几千家店铺一定会迅速消亡。为什么,因为有一点基本常识可以告诉我们(注意这个“基本常识”几个字眼),他是用每[3天?]下降一个百分点的方式,这种大规模生产的电器产品,放在最昂贵的城市中心的商铺里销售,他没法养的起租金。那么低的毛利,你如何在最昂贵的租金情况下生存。去年苏宁的数据,一个季度关闭198家店。你知道他一年装修费多少?28个亿。所以所有跟他的上游客户叫苦不叠。

所以我们推动了一项“千店工程”。1991年年底开始。千店工程的主要好处是,客户一下子会聚集到我们这里。因为我们当时主要目标,从战术上来讲,是赶上[一帮子对手]。第二个就是,我们一定从县、乡镇开始。因为你在任何资源的情况下,如果你一开始就从高端市场进攻的话,还没进城,就死了,连路费都没有。我当时一年三百多天跟农民混在一起。农村的市场其实比城里大很多。为什么,因为农村信息是很闭塞的,所有企业都是在农村盈利,没有在城里盈利。比如全球范围内来讲,哪个企业能在美国盈利,那很了不得。所以从创业角度来讲,一定要找到一个最薄弱,竞争对手最不关注的地方开始。因为如果一开始被竞争对手关注,你很快就会被打死,因为你远远没有那个资源。虽然当时我们在上海有办事处,但是最得力的干部都在县里。这样,你比较容易沟通,你的议价能力也很好。另外他比较容易感到荣耀,因为当时从来没说直接跟厂家打过交道的。这是关于渠道网络和资源配置。

当时我们做销售的只有7、8个人,所以要选对方向,而不是价钱。因为价格随时可以调整,而不会成为一个企业的竞争优势。他只是一个竞争优势组合中,其中一个显性因素,但是隐性的,吸引经销商能跟你持续长期合作的,(价格)它并不是唯一一个要素。不要认为经销商是短期的,唯利是图的。他还有你没有看到的,内部的(因素)。比如农村经销商只认TCL,即使你的价格高,因为它一年下来比卖长虹多赚三倍五倍。其实你给他的价钱还高,因为当时我们所有彩电必须比长虹高5个百分点,3个点反馈给零售商,2个百分点用于本地干部再投放到市场传播,我们自己一分不拿。这样慢慢可以在一个城市建立起客户群体。所以选对方向是最重要的,而不是价格。我们初期创业特别容易陷入价格这个圈子里面,超低价格只能颠覆某一个时期某一个对手,但是同时你把自己也给伤害了。

第二个就是客户潜在的需求和对手不足的地方是什么。上海人人人都说你们家是东芝的还是索尼的。现在还是,所以现在很多厂家到了上海就折戟而回。进北京很容易,北京只是费用贵点,但包容度很高。第三个就是以合作的核心理念为标杆,不段进行市场的整合,求本去末,保留经销商的精英血统。经销商的价值理念必须和我们一致的,他一定不能坑消费者。否则今天那你这个牌子坑消费者,明天可以拿另一个牌子坑。第二,他不能急功近利,总是讲给我再降点价。我非常明确的告诉他,我们给你的价格,一分钱不降,而且必须现金。比如,郑州[郑什么?]祸害最深的企业就是长虹,他从长虹比如4800拿的货,4000批给下游,他的下游3800给再下游。你说这样倒灌的价格,就闯祸了。你的品质服务就没法健全。那他怎么赚钱呢?靠长虹返利。还有一块就是,我告诉你,下面的经销商报虚数。现在还有5个亿没卖掉,现在降价10%,你补我5千万。这5千万到不了下面的经销商,都在他自己那里。像这样的操作,就完全是一种投机性的。那我们对这样的经销商要全部扫地出门,我宁可在这个地区空白。这个地区没有合适经销商,坚决不要进去,不要去扰动他,不要去过早暴露你对这个地区的战略目标。因为战略你只要执行就是透明的。在建立经销商队伍的时候,必须要承认每一家个性都不一样,但有一点必须统一。第一,我们确定的专卖店你只能卖TCL。为什么,因为卖一台TCL是长虹的十倍的利润,干嘛非要卖更多的?第二就是,必须加入TCL管理系统数据库(这个太先进了,当年的数据管理……)。当时经销商的数据需要纸上统计(估计很麻烦),一星期交一次,经销商很难理解。如果坚决不做的,剔除。因为你如果不这样做,还有更多竞争对手能打败你,因为你提升不了能力。我们的目标就是要提升经销商本身自己运营的能力,而不是靠我们的业务员。所以要对经销商进行整合、筛选、培训。你们今后创业就能知道,你遇到的第一个难点就是:对消费者的昂贵的教育的投资。你让消费者知道你创立的某一个品牌,这个投资是最大最昂贵的。

……中间部分话。

第一个是创新。92年我去内蒙,当时最大一家店叫天源商厦,当时总经理叫qi总,我们办事处人跟我说qi总讲了,他一个月可以给你卖100万,但是你必须把货放在那里卖,卖完再结账。他很有兴趣卖TCL。后来我跟他说,我当然不是压不起这一百万,但是呢,那就破坏了我在全国的规则(对原则的坚持)。这是第一。第二,如果我破例给你100万,我只怕害了你。他说为什么,我说我见你之前在商场转了20分钟,你们商场不可能打败对面和隔壁正在开张的私人电器商。如果你不想像全国其他电器商厦一样,你必须拿现金。这样你是真金白银进货之后,你就会要求你的店员必须一天卖多少。否则,我把货放你这里,没花钱,他们想能卖就卖。这对你自己来讲也是祸害,这100万在祸害你,我也不会给你的。几个月以后到广东,感激的不得了。为什么,就因为跟我们开始做,他重新梳理了内部的所有的业务流程和规则,包括指标落实到人。他的销量每个月50%增长,员工奖金也多了。

第二个就是精耕细作的渠道拓展战略。95年,我亲自到北京。3个月把大屏幕超过松下。但是头一个月来,我去双安商场见李总,在门口等2小时他不见我。我们后来想出来用田忌赛马的方式,把北京市所有二流商场全部进去。第一家就是菜市口百货商厦,那个女经理她比较开放。我们怎么做?别人都是做自己公司的广告,在北京晚报,当初很贵啊,登一条1/8栏目,8万,全世界最贵的。每星期登一条,那一天登的什么?只讲TCL做促销活动,下面全部是商场的名单。我们是帮商场做广告,不是帮自己做广告。3个月,我们的28寸大屏幕在全国排第一,在北京市。所以你必须要找到一个突破口,光犯愁没用。但我们也不是一开始就想到这个办法,是碰了钉子的。

精耕细作的拓展,我们在三个方面做了比较细的工作。第一个叫先挖渠再放水。我们不设定任何批发环节。第二点就是销售与管理两个重心下移。机构按照市县镇全面扁平。就是镇上的客户和省会城市拿的价格一模一样。这样才能保持他们的荣誉感。这样高度扁平的价格使得经销商之间没有串货余地,都求大。第三点就是画地为牢。客户和营销人员及管理者的责任要很清晰,边界明了。当年河北的涿州一个县的一个客户买到1.2个亿。深入到什么程度呢?我们的服务人员帮他把扑克印好。正面是产品,背后是他的商店的地址和服务电话。到每一个村,他买下当地剧团,到村口唱大戏。孩子就都来,见者有份,铅笔加扑克牌,人人都送。整个县全送到,他在那里就出名了。所以他能卖1亿啊,没有人能跟他争。这就叫做到没人跟你相同,做到别人无法和你相同。(后面还有一些当地经销商做到极致的例子,TCL就靠这样的极致的经销商,这就是精耕细作的渠道

94年,XX老板找我。那时候我们非常需要业绩。94年年底我们才4.5个亿。他说,你给我一个代理,我今年给你20个亿!你觉得有没有吸引力,很大的吸引力啊!我说,我一台都不给你。他说那我去下面别人那里买。我说只要你从我们任何一个业务员手中拿到一台TCL彩电,算你的本事。我当时要求下面,只要你把机器卖给经销商,一律格杀勿论。因为企业根本容不得在关键原则的底线上,有丝毫的放松。包括我们内部也算是一些有老资格的亲属,到96年,我全部把他们清除掉。否则你没法在全国做到步调一致。人为什么会失败,就是因为诱惑。所以当时别人跟我说你们的那些人好像都是练过法轮功的……

。。。中间讲了一个聚焦的例子

一个企业再强大,他面临两个问题:第一,资源有限;第二,能力有限。这两个有限注定了你必须任何时候都是聚焦的。在你最能够展开战略的方向上面,来深度的占领制高点。所以我们在做大战略的时候,有一个最重要的关键点就是,企业家、一把手要耐得住寂寞。孙子兵法有句话叫败不败在己,胜不胜在敌人。有的企业家他比较躁,一般别人赚钱就眼红。他从来不分析别人赚的钱和你赚的是不同的,这个钱你能不能赚。

建立战略对应的关键资源能力。我们很多做技术的他说,我有这个技术。但是技术并没有变成能力。就像现在,我们每天收到大量信息,但是信息不知识。信息需要经过加工变成知识,知识还不是能力。知识他必须用到实际的过程中,持续的进行磨练,总结,再改善,然后才能变成能力。能力才能创造财富。过去讲知识就是财富,现在这句话不对了。因为知识变成能力才是财富。那么关键资源能力,比如说,房地产的关键资源在于土地。那土地的间接关键资源,是(不写了,你懂的)。如果你是靠技术驱动型的公司,那你就看你有多少(人)是行业内顶尖级的,这些技术人才。像当初包政老师给华为出的主意,说你要想起来,那就有一条,你把每年中国最优秀的,学通讯的毕业生,买断!把学校,你这个班和另外一个班,全收了。我的价钱比中兴,比其他所有都高。这叫垄断关键资源。在相对一段时间,比如垄断三年到五年,你任何一个企业都断代了,接不上这个茬了。这就是大战略!

以速度冲击规模(经典模式!)。我们做了很多工作,比如有计划地市场推广几年,同时从一开始坚定不移的走精耕细作的战略,提升单位面积产量,聚焦农村市场。全部围绕农村。你新进入市场没有任何资源的时候,那就是你的资源。(讲了一下当时的朱令的报道)。95年,我受到这篇文章的启发,(想到)我如何用每天的数据管理库存。大家知道,家电企业最难对付的,IT企业最难对付的就是库存。只要你库存起来,(就完了)。我们打败长虹就是库存,我们没有库存。那要建立这个系统,虽然我们不是很懂,我就想要用互联网络的方式才能把全国经销商的数据统计、挖掘出来啊。我们就在北京和广东找了两家公司。当时北京的叫开思,当初号称国内做ERP第一,叫国产ERP。广东找了一家,跟他说你得给我做最新的Windows系统的,因为操作方便嘛。在95、96年很多企业家不知道什么叫ERP。(太先进了!

以速度冲击规模,他不是说一个理念的??。下面三条可以看到,一个先从观念开始改变,第二个就是以速度来牵引我们整个系统来高效运营,落实到每一个环节。我们怎么管理的呢?每个分部是独立核算的,那分公司的货??多少你可以放开,但是我是给你计息的。总部给你的所有资源你说一个分公司一年卖15个亿,那么我们要求你的平均库存是在2到3千万。如果你核定总额超出这部分一个月以上,我就开始给定你的6.85的份额开始扣除。所以你必须把速度经济这个理念落实到每一个员工的行为方式上,你才能说你这个理念就是成了,否则你就是空谈。(说数据),也就是说我们平均速度到了一年周转25次!长虹是一年0.5次。因为库存带来的问题就是,你库存15个亿,做一次降价,10%就不见了。这是自己控制的库存,还有经销商手里的库存,因为他这个系统没管好。

所以以速度冲击规模他不能停留在一个简单的理念,它必须迅速落实到,比如说,全国的ERP系统。334家经营部每一笔账都必须对,而且到什么程度,数据连接到2万个经销商,好卖的机器经销商一次一把都进,我们严格控制,只给你7天,你想多要15天的,不给。就把整个这个理念落实到每一个环节上。

第二就是我们以何种方式聚焦到我们的关键资源。我们的节奏,就是当初每年大概平均降价7-8次,降价时我们的经销商手上只有几天的货,我们的对手有几个月的货。所以他们很多企业才会出现,分公司跟下面的经销商合伙虚报,分几千万的补款。分公司经理跟经销商分,下面的零售商根本分不到。零售商分不到就会投诉,就会开始背道而驰,就会开始叛逃。

我们做的第四个关键是推动职业化行为修炼。当一个企业到一定程度的时候,队伍一大面临的很多问题,就是职业化程度降低。现在我们说,三代难养贵族。最重要的是,他的战略格局,行为方式,他的修养,你必须像一个大公司出来的职业经理人。但是我们那边,97年的时候,真是少见啊。所以当初在98年年初,我们开始大力推动职业化行为修养。在那些年,包老师来之前,我是推动他们学彼得·圣吉的《第五项修炼》,那是94年第一版。(显示了袁总丰富的阅读和见识)推动职业化修炼,最终的目标是我们要创立人才生产线。有三点。第一是要建立企业信仰,呼唤人性,对生命意义的追求。用人性化而不是人情化的管理,来管理企业和渠道。让我们的客户和员工能够深刻的了解公司的本质是什么。第8年以后很多员工倚老卖老,这就是为什么管理起来很难。这是作为公司的主体的人的问题,本身是需要解决的。我认为公司的本质应该是一个教会组织,或者信仰组织。没有工业革命之前,唯一能把不同的人组织在一起的,唯一的是教会。第二就是以职业化的行为修炼培育战略资源和培育营销队伍。德鲁克讲的,一个企业,除了创新和营销,其他全是成本。经销商的素质是我们本身的责任。全年我们在资源那么匮乏的时候,对经销商培训,建立培训学院。第三个就是我们的企业投资员工的教育和经销商的教育。我们花了比较大的力气,整整一年,特别是包老师团队给我们推荐了好多管理学,人力资源管理的书。那一年很多干部都不一样了。那一年我们TCL很多最基层的干部,跳槽到其他公司,都可以做区域总监。98年,我们的系统全部上线的时候,我规定3个月时间,不能熟练的操作信息系统进行数据分析的,就下台。3月,我们大会上,随机找三个主管,只要回答我你的信息系统密码是什么,两个回答出来,一个答不出来。那好,你下台。你这样才能使所有人知道,总部在任何一个重要决策的时候,说的这个时候,是有严肃性的。当天下台,换一个!因为我们的人才储备是非常充足的。

战略渠道持续创新。将两个问题。第一个就是创新激励与运行机制。也是三点,第一个就是建立价值评价与分配体系;第二就是权利扁平化;第三建立起管理岗位的预备制。公平本质上是一种心理预期,一种心理状态。最终要解决这个状态。(讲了入股)。只要欺上瞒下,我就会调离他。一定要有尊严在你这个企业。只有保证员工的尊严,他也会把他自己的尊严落实到员工它本身每一项具体的细节上。权利扁平化,授权到经营部的那一级的,他所创造的利润是由他自己支配的。所以他们在本地,他很有感觉。第三,建立管理岗位预备制。一个分公司总经理,每年宣布三个人是他的接班人。所以如果有7个副总经理,他想至少下一年我有1/7的机会是经理。而现在的总经理如果不能培养接替他的人,我们规定他永远不能提拔。你只有把这个预备制公开以后,他的人才才真正是层出不穷的,所有的都必须公开。

第二点就是因势变革与超越竞争。要保持对环境的好奇心。我们一边改一边思考,想不通找专家顾问,这样一个过程中理出思路来。我们笔记本部门,我就把商业模式重新改变一下,把资源聚焦。原来卖4-5个品牌,全部砍掉,只卖IBM的T系列,马上赚钱。把经销商的所有数据管理起来。

战略就是基本常识。哈哈,这个不录了。留点悬念。

4月 27

【转】嗟尔香港,气数尽矣!

有意思,这篇帖子的指导意义就是告诉我们,如果想要去香港,是没有前途的

    本文转自天涯,作者佚名。

    嗟尔香港,气数尽矣。香港的未来真是一片渺茫。
要说香港为什么会衰落,就要先说香港为什么会崛起。
总结成功经验这种事情,向来是一百个人有一百零一个解释。不过委员认为真正靠谱的就一个原因:香港是内地和西方经贸交流的中转站。这个条件在二十世纪下半叶达到最优,使得香港一跃成为国际级的大都市,只不过这样的好机会,之前之后都很难再找了。
首先,让时光倒推回1840年。从英国最初割占香港,到朝鲜战争爆发,中间有一个多世纪的时间。这段时间里的香港固然也有不错的经济发展,但远没有日后那么抢眼。这是因为,当时的香港并没有在中国经济版图中占据什么不可替代的地位。当年的中国对西方市场几乎完全开放,外国人员、资金、货物,都可以畅行无阻的直接进入中国内地,那么自然没有必要绕行英国控制的香港,多费一重周折。香港在当时的地位更侧重于军港,而非商贸中心。
朝鲜战争爆发以后,年轻的新中国同西方世界的经济联系几乎完全被切断。不过,中国并没有因此而感到特别不便,因为中国倒向了社会主义阵营。苏联人可以为中国提供经济建设亟需的资金和技术。既然中国并不十分期待来自西方的经济资源,那么作为西方窗口的香港也就只有打酱油的份了。
转机起于中苏分裂。随着中苏关系的破裂,中国从苏联获取资金和技术的渠道越来越狭小。而中国经济建设、科技发展对外部资源的需求则一直有增无减。这种情况下,中国自然而然的转向西方,寻求资源的替代来源。这种转向的一个标志性事件,就是七十年代著名的“四三方案”,从西方引进全套工业生产设备,满足经济建设需求。这是自156个苏联援助项目之后,中国第二次大规模引进国外的工业技术和设备。以四三方案为代表,中国和西方经济体系开始重建联系。这种联系由小到大,最终演变成全国性的对外开放。

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4月 18

【转】洛杉矶:从此雾霾50年!第一天以为是短暂几天,没想从此50年

转自:http://xueqiu.com/8175831453/28648296

1958年,洛杉矶。连续3 天雾霾之后,一位女士正擦拭不断流泪的眼睛。她准备呼吸一瓶由城外采集的新鲜空气。瓶身上写着“如水晶般透明的空气”。


1943年7月26日清晨,当美国洛杉矶的居民从睡梦中醒来,眼前的景象让他们以为受到了日本人化学武器的攻击:空气中弥漫着浅蓝色的浓雾,走在路上的人们闻到了刺鼻的气味,很多人把汽车停在路旁擦拭不断流泪的眼睛。政府很快出来辟谣,这不是日本人的毒气,而是大气中生成了某种不明的有毒物质。


这是洛杉矶有史以来第一次遭受到雾霾的攻击,这里的居民们以为这只是偶然的天气现象,他们不知道他们面对的将是一场长达半个世纪的雾霾战争。

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奇普·雅各布(Chip Jacobs)是一个土生土长的洛杉矶人。他告诉《中国企业家》记者,从童年时代开始,他的记忆里就不断出现雾蒙蒙的天空以及空气中弥漫着的刺鼻气味。此后的几十年他见证了这座城市的人们在雾霾中挣扎和抗争最终胜利的全过程。2008年,通过数年的资料搜集和采访,他出版了《雾霾之城——洛杉矶雾霾史》一书,在书中他记载了这一段生动的历史。

 

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